Jueves, 04 Octubre 2018 12:07

La estrategia de Hershey’s para que añadas sus productos al comprar en línea

Escrito por Agencias
A falta de una compra impulsiva, como ocurre en una tienda, Hershey's está apelando a estrategias específicas para las ventas en línea. A falta de una compra impulsiva, como ocurre en una tienda, Hershey's está apelando a estrategias específicas para las ventas en línea.

Hershey’s sabe cómo hacer que compres chocolate a su antojo, si estás en una tienda. Pero a medida que la gente prefiere las compras en línea, la empresa está tratando de encontrar nuevas formas de tentar a los clientes con dulces.

En los estantes de las tiendas y en los pasillos de pago, la compañía ha descubierto dónde llamará la atención una barra de chocolate. Ahora Hershey’s está tratando de determinar el equivalente digital y asegurarse de que la compra por impulso no se desvanezca.

"El impulso sigue siendo un factor realmente importante", dijo Doug Straton, jefe de comercio digital de Hershey’s, a periodistas en una conferencia telefónica reciente. Pero en línea, "no puedes pensar en la compra por impulso de la misma manera que lo haces en un mundo físico. Es una cosa muy diferente".

Una estrategia es prestar especial atención a los pagos en línea.

Straton explicó que los clientes pueden ver una recomendación para un producto Hershey’s después de que ya hayan realizado su pedido a un minorista como Amazon. Así es como funciona: después de que completa la compra, ve un reloj de cuenta regresiva que le permite agregar un producto Hershey’s a su cesta dentro del tiempo establecido.

Eso puede recrear la presión que se siente al decidir si tomar una barra de chocolate a medida que la línea lo acerca al proceso de pago.

Otra característica invita a los compradores a que "simplemente agreguen Hershey's" para alcanzar un mínimo que les permita realizar envíos gratuitos.

Ravi Dhar, director del Centro de Información al Cliente en la Escuela de Administración de Yale, dijo que alentar a los compradores a alcanzar un gasto mínimo con una chuchería es una forma efectiva de vender dulces.

"La gente está dispuesta a comprar chocolates y cosas así si eso significa envío gratis", dijo Dhar. Están menos dispuestos a agregar un artículo saludable, como el brócoli, dijo.

Una tercera estrategia es recomendar productos de Hershey’s que completan una receta: si agrega huevos, mantequilla y harina a su carrito, puede ver una recomendación de chispas de chocolate para que pueda hornear galletas en casa.

Dhar dijo que los compradores en general muestran menos autocontrol a medida que se acercan a cerrar la compra. "Si de repente recibes una oferta al principio, la rechazarás", dijo. Al final, es posible que sientas que "mereces un regalo".

Las primeras indicaciones sugieren que la estrategia está funcionando: en los tres meses que finalizaron en julio, las ventas de comercio electrónico de la compañía aumentaron más del 30% en comparación con el trimestre anterior.